Een handvol verkoopmanagers worstelt vaak met het creëren van schaalbare verkoopprocessen die op regelmatige basis terugkerende klanten moeten binnenhalen. Daarom hebben we dit artikel samengesteld om je te helpen de beste strategieën te vinden voor het ontwikkelen van een verkoopproces dat specifiek is voor jouw bedrijf. In dit artikel behandelen we de beste aanpak voor het creëren van een effectief sales management proces met zijn stappen, fasen en voorbeelden om een duidelijker perspectief te geven om dit beter binnen de organisatie door te voeren.
Overzicht van het verkoopproces
Eén ding is zeker binnen de B2B-verkoop: het verveelt nooit.
In feite hebben verschillende mensen ervoor gekozen sales te worden omdat zij geloven dat het hen meer vrijheid en minder starheid geeft.
En ze hebben het niet verkeerd!
Werken in de verkoop stelt je in staat om enige controle te hebben over de manier waarop je de dagelijkse taken uitvoert. En om de “It’s a deal!” te krijgen die je van potentiële klanten wilt, moet je je als sales kunnen aanpassen en bereid zijn om te improviseren.
Een ander “leuk” aspect van verkopen is dat kopers uiterst kieskeurig, overdreven voorzichtig, onstuimig en zelfs achterdochtig kunnen zijn! Daarom moeten verkopers vindingrijk zijn en hun verkoopbenadering aanpassen aan de eisen en grillen van potentiële klanten.
Dus, vertel me, hoe kan iets zo breekbaar werken volgens een vast plan? Laten we eens kijken…
Definitie van verkoopproces met voorbeelden
Een verkoopproces is een reeks herhaalbare procedures of stappen die door een verkoper worden gevolgd om een potentiële koper van bewustzijn tot een deal te brengen.
De fasen van het verkoopproces omvatten: Prospecting, Voorbereiding, Benadering, Presentatie, Omgaan met Bezwaren, Afsluiten en Follow-up.
Eenvoudig gezegd is het de reis die een prospect aflegt van de vaststelling van een behoefte aan een product tot het doen van een aankoop.
Het verkoopproces is een blauwdruk voor een verkoper zoals het een stappenplan is voor een prospect. Dit moet echter niet vergeleken worden met een sales funnel.
Een sales funnel toont alle actieve verkoopactiviteiten en interacties die plaatsvinden tussen een prospect en een bedrijf. Zie het als een hypothese die de weg naar aankoop van een klant weergeeft.
Hoewel de meeste verkoopteams zich ervan bewust zijn dat ze een soortgelijk proces doorlopen, kiezen slechts weinigen ervoor het te standaardiseren, en laten ze het aan de individuele verkopers over om te kiezen welke fasen ze doorlopen en wanneer.
De logica is vrij eenvoudig: zolang verkopers deals sluiten en inkomsten genereren, is het hun eigen zaak hoe ze dat doen.
Als je echter geen geboren verkoper bent, kan een gestandaardiseerd verkoopproces je helpen jouw verkoop beter meetbaar te maken.
Waarom moet je een verkoopproces standaardiseren?
Een verkoopproces kan worden gezien als een stappenplan voor je verkoopmedewerkers wanneer zij leads omzetten in klanten. De leadgeneratie-inspanningen van je marketingteam zouden snel verspild zijn als ze de juiste aanpak niet hadden.
Een gestandaardiseerd verkoopproces kan ook minder ervaren verkopers helpen om zich snel de beste praktijken, stappen en procedures in de verschillende stadia van het verkoopproces eigen te maken.
Als je een goed verkoopproces hebt, genereer je meer geld. En als je de verkopers een consistente basis geeft om mee te werken, kunnen ze sneller deals sluiten.
Laten we nu eens kijken naar de fasen of stappen die een typisch verkoopproces doorloopt nadat je weet wat een verkoopproces is en waarom je het zou moeten standaardiseren.
De fasen of stappen in het beheer van het verkoopproces
De volgende paragrafen behandelen de stappen of fasen van een verkoopproces.
1. Prospecting.
Prospecteren is het proces van het identificeren van nieuwe leads in de vroege stadia waarmee het verkoopproces kan beginnen. Het is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces dat de meeste verkopers dagelijks of wekelijks doen.
Online onderzoek op sites als LinkedIn of Quora kan deel uitmaken van het prospecteren. Het kan ook gebeuren op conferenties of bijeenkomsten. Prospecting kan ook worden gedaan door huidige klanten of werknemers te vragen mensen door te verwijzen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in je product of dienst.
2. Contact maken en leads kwalificeren.
Verkopers nemen contact op met deze leads in een vroeg stadium voor informatie in de verbindingsstap van het verkoopproces. Het tweede element van deze fase is het certificeren van nieuwe leads. Dit houdt in dat moet worden bepaald of zij al dan niet goed bij je bedrijf passen; plus of het al dan niet waarschijnlijk is dat zij het traject van de koper zullen doorlopen.
Tijdens een “connect” of “discovery” gesprek (of af en toe per e-mail indien niet telefonisch), kan een verkoper vaak gekwalificeerde prospects identificeren door kwalificerende vragen te stellen zoals:
“Hoe pas je in je bedrijf?”
“Wat doe je op een dagelijkse basis?”
“Kunt je mij vertellen welk probleem je probeert op te lossen?”
“Waarom is dit zo’n hoge prioriteit voor je bedrijf?”
“Ben je op zoek naar andere opties?”
3. Onderzoek het bedrijf
Daarna volgt de onderzoeksfase, waarin de verkopers meer te weten komen over elke potentiële klant en elk bedrijf.
Onderzoek stelt je verkopers in staat zich in hun klanten te verplaatsen, hen een meer geïndividualiseerde en gepersonaliseerde ervaring te bieden, en de kans op een verkoop te vergroten.
In dit stadium is het van cruciaal belang de moeilijkheden en behoeften van elke prospect te begrijpen en je product of dienst als een oplossing te zien.
Om een volledig inzicht te krijgen in het bedrijf en zijn doelstellingen, zal je sales wellicht met anderen in verschillende afdelingen van het bedrijf moeten spreken. Een bekwame verkoper moet een beter inzicht hebben in het bedrijf dan de prospect die er werkt.
4. Geef een effectieve pitch
De presentatie stap is wanneer je verkoper de prospect een formele product- of dienst demonstratie geeft.
Omdat deze fase tijd kost, wordt ze meestal bewaard voor beter gekwalificeerde prospects later in het verkoopproces. Daarom zijn de voorgaande stappen van kwalificeren en onderzoek ook zo belangrijk. Je wilt niet dat een verkoper zijn tijd verspilt als het vermeden kan worden.
Stem elke presentatie af op het specifieke geval en de pijnpunten van de prospect. Een vertegenwoordiger kan ook een ingenieur of MT-lid uitnodigen voor de vergadering om het serviceniveau te demonstreren dat de klant zou krijgen als hij zaken zou doen met je bedrijf. Dit stelt hen ook in staat om meer technische verzoeken te behandelen waarvoor een medewerker van de klantendienst misschien niet gekwalificeerd is.
5. Beantwoord bezwaren
Prospects hebben vaak problemen met de presentatie en het voorstel van je verkoper. Het wordt eigenlijk verwacht, en daarom is dit een speciale stap in het verkoopproces. Alle bezwaren moeten door jouw verkoopsteam worden behandeld.
Door te luisteren naar de zorgen en vragen van je prospect, kunnen jouw verkopers je aanbod afstemmen op hun specifieke behoeften. Verkopers moeten tijdens hun onderzoek en de voorbereiding van hun presentatie bezwaren onderkennen en daarop anticiperen, of die nu betrekking hebben op de kosten, de inwerkperiode of andere aspecten van het voorgestelde contract.
6. Sluit de deal
Deze fase van het verkoopproces omvat alle activiteiten in een laat stadium die plaatsvinden wanneer een contract bijna rond is. Dit kan inhouden dat een aanbod of voorstel wordt gedaan, dat wordt onderhandeld of dat besluitvormers aan boord worden gehaald, en het verschilt aanzienlijk van bedrijf tot bedrijf.
Elke verkoper streeft ernaar een deal te sluiten. Het moet resulteren in een contract tussen de prospect en de verkoper dat voor beide partijen voordelig is. Wanneer een contract is gesloten, ontvangt de verkoper een commissie op basis van de prijs waarover met de klant is onderhandeld, en wordt de account gewoonlijk overgedragen aan een accountmanager voor langdurige klantsucces.
7. Koesteren en doorverkopen
Hoewel het sluiten van deals het uiteindelijke doel is in de verkoop, stoppen sales medewerkers niet met werken met klanten nadat ze dat hebben gedaan. Verkopers moeten er niet alleen voor zorgen dat klanten krijgen wat ze besteld hebben, maar ze moeten ook helpen klanten over te dragen aan het team dat verantwoordelijk is voor onboarding en klantsucces.
Voortdurende communicatie en versterking van de waarde voor de consument maakt ook deel uit van de laatste stap van het verkoopproces. Dit kan leiden tot upselling- en cross-selling kansen, alsook tot het verkrijgen van referenties van tevreden klanten.
Tot Slot
Wanneer je het verkoopproces binnen je organisatie beter zou willen uitvoeren en standaardisatie hiervan een belangrijk aandachtspunt is kun je niet om een goede CRM-oplossing heen. Als marktleider binnen dit segment is Microsoft Dynamics 365 CRM de huidige standaard voor veel bedrijven. Bekijk onderstaande trainingen voor nog meer mogelijkheden voor de professionalisering van het verkoopproces door slimme inzet van Software.
